个(gè)人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员(y未来出现丧尸的几率大吗，未来有可能出现丧尸吗uán)公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核心。未来出现丧尸的几率大吗，未来有可能出现丧尸吗>

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者也未来出现丧尸的几率大吗，未来有可能出现丧尸吗是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个(gè)人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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