个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户(hù)拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负康师傅是哪国的牌子？rong>

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于(yú)还(hái)有20-30康师傅是哪国的牌子？年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。