个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符(fú)合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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