券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公10万元在朝鲜算有钱吗，在朝鲜买一套房多少钱募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可(kě)以根(gēn)据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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