个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城(chéng)市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社会(huì)保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēn康桥在哪里再别康桥，徐志摩康桥在哪里g)险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(康桥在哪里再别康桥，徐志摩康桥在哪里lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài康桥在哪里再别康桥，徐志摩康桥在哪里)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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