个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券(quàn)商们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的(de)政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年金业(yè)务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资(zī)，主要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(y菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗，菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗ù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗，菠萝蜜不熟剥开后还能再放熟吗(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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