个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(g卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校ēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规(guī)划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校金融(róng)方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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