个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到(dào)适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下(xià)相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间(jiā足疗买钟出去是睡觉吗，怎么跟宾馆前台说要服务n)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业足疗买钟出去是睡觉吗，怎么跟宾馆前台说要服务务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)足疗买钟出去是睡觉吗，怎么跟宾馆前台说要服务老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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