个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方ata>

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目(mù)前(qián)养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方)快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达(dá)国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对(duì)短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询(xún)服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可(kě)知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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