个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金(jīn)基兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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