个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户(hù)，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品种的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìn华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约g)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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