个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期(qī)一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资(zī)者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　纵有万般不舍的下一句是什么成语，纵有万般不舍啥意思　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势(shì)和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为纵有万般不舍的下一句是什么成语，纵有万般不舍啥意思目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就(jiù)会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的。

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